En un post anterior sostenía que todos los emprendedores pueden y deben vender. Doy fe de que se puede aprender a vender: yo lo aprendí y quisiera contar mi propia experiencia, por si sirve para animar a alguien o extrapolar alguna que otra sugerencia.

Mi primera exposición al mundo comercial la tuve en mi país de origen, Italia, trabajando como  intérprete en ferias (soy Doctora en Lenguas Extranjeras). De esta forma tuve la oportunidad de participar en negociaciones de venta en varios idiomas y pude observar de cerca a grandes maestros. De los buenos vendedores lo que más me asombraba era el entusiasmo y casi diría la alegría – ¡se divertían! -,  su seguridad, la pasión por sus productos y por su empresa. Se les veía convencidos de que éstos fueran la mejor opción para los clientes: no estaban «vendiendo hielo a los esquimales», sino ayudando a comprar. El resultado fue que me enamoré de la venta y en general del mundo comercial y de la empresa.

Pero una cosa era observar y disfrutar del espectáculo, jugando un papel complementario, y otra bien distinta salir a la palestra. Tras hacer mis pinitos, mi bautizo de fuego lo tuve en España, con mi propia empresa – la primera, de import-export -, cuando mis clientes italianos me pidieron vender sus productos en España. Un gran reto, sin duda, ya que por aquel entonces yo era muy joven, no dominaba del todo el español, no tenía casi experiencia…

¿Qué podía hacer? ¡Atreverme! Y lo hice, no quedaba más remedio. Me presenté con mi muestrario en tiendas (también a “puerta fría”), en empresas, en grandes almacenes… En El Corte Inglés conseguí dar con los compradores adecuados tras una pequeña odisea. Con ellos, en especial, tengo una gran deuda, por todo lo que me enseñaron, por su paciencia frente a mi inexperiencia, con su enorme profesionalidad.  Seguí practicando, con tenacidad, con mucha humildad y ganas de mejorar.

Y por supuesto cometiendo todo tipo de errores, ésos mismos sobre los que ahora prevengo en mis clases.  Como por ejemplo, el “síndrome de la bolsa vacía” – quería enseñar todo lo que me había traído, cuando lo más importante es averiguar las necesidades del cliente y enfocarse en lo que puede satisfacerlas -. O las perlas del tipo “Le robaré solo pocos minutos”; “No le haré perder mucho tiempo” “Pasaba por aquí y he pensado venir a saludarle”.

Todos los emprendedores pueden vender, si quieren. Ahora bien, ¿Cómo se aprende?

1.Formación. Sobre “técnicas de venta” hay muchos materiales y programas: libros, artículos, tutoriales, cursos presenciales u online, gratuitos y de pago.  No me atrevo a recomendar ninguno en especial: he utilizado varios y todos ellos me han aportado algo, aunque ninguno me haya resultado “definitivo”. Quizás lo correcto sea justamente esto: utilizar varias fuentes, quedándose con lo valioso que nos aporta cada una. También hay que ser algo selectivos: personalmente desconfío de los títulos excesivamente vendedores, del tipo  “conviértete en el mejor vendedor en 5 días”.

2. Experiencia. Por muchos cursos que hagas o muchos libros que leas, no hay nada mejor para aprender a vender que experimentar en carne propia.  Mientras no te estrenes y lo intentes una y otra vez, no aprenderás. Eso sí, siempre con humildad y ganas de aprender, equivocándote por supuesto, pero dándote cuenta de los errores y preguntándote ¿cómo puedo mejorar?  Puedes desafiar el mundo solo o buscar algún mentor con experiencia – yo tuve la suerte de contar con unos pocos y muy valiosos –. Alguien que te acompañe y guíe tus primeros pasos, o simplemente que te inspire. También es muy útil compartir experiencias, así como preguntar a otros cómo lo hacen: en las redes sociales (por ejemplo en LinkedIn) son muchos los grupos cuyo tema es la venta.

3. Actitud. Para lanzarte, tienes que atreverte, sin miedo. Y luego, en el día a día, hay que perseverar y no rendirse. El entusiasmo y el dinamismo juegan también un rol fundamental, ya que es esto lo que tenemos que transmitir, además de mucha seguridad. Creo que todo el mundo puede vender, pero básicamente es una cuestión de actitud.

¿Cuál es tu experiencia con respecto a la venta?  ¿Qué recomiendas para aprender?