Cómo hacer Marketing de Guerrilla en 5 pasos

Comunicar para darse a conocer y atraer clientes es vital, tanto si estás en los comienzos de tu emprendimiento, como si ya tienes tu empresa en marcha,  ¿Quieres que la comunicación de tu negocio, empresa o actividad tenga más impacto, más creatividad y con menos dinero? En este post te explicaré cómo hacer marketing de guerrilla.La posibilidad de suplir con creatividad la falta de medios – casi siempre escasos en emprendedores y pequeñas empresas – es lo que me ha llevado a interesarme por el marketing de guerrilla desde hace varios años. He ido recopilando técnicas, ejemplos creativos y fuentes de inspiración para comunicar de manera efectiva y a bajo coste, tanto online como offline. He tenido la oportunidad de exponerlos ante diversas audiencias en toda España y he podido comprobar el interés por estas técnicas y contrastar su eficacia. Pero hoy quiero ir más allá y proponerte un auténtico plan de marketing… ¡de guerrilla!

Los orígenes del marketing de guerrilla

El marketing de guerrilla no es algo reciente, pero sí muy actual y necesario. Para empezar, debemos rendir homenaje al padre del marketing de guerrilla, Jay Conrad Levinson (2/10/1933 – 10/10/2013), que en 1984 publicó el libro “Guerrilla Marketing”.

Jay trabajó en grandes agencias de publicidad, como Leo Burnett y J.Walter Thompson (ahora JWT) y creó y enseñó el Marketing de Guerrilla durante 10 años en la Universidad de Berkeley en California. Alumnos como Steve Jobs y Bill Gates le pidieron que les recomendara libros de marketing para emprendedores como ellos, inquietos y sin recursos. Y puesto que el marketing de entonces iba dirigido casi exclusivamente a las grandes empresas, con grandes recursos, Jay creó su propio marketing…de guerrilla. Posteriormente fue autor o co-autor de 58 libros sobre el tema, publicados en 62 idiomas, con más de 21 millones de copias vendidas.

Las claves del marketing de guerrilla

En la imagen resumo las claves del marketing de guerrilla. Cada una de ellas está presente en mayor o menor medida en las campañas de marketing de guerrilla de éxito. Su bajo coste hace del marketing de guerrilla el aliado perfecto para emprendedores con pocos recursos. Esto no impide que empresas grandes y con mayores presupuestos también lo utilicen  para destacar a través de la creatividad y de su alta capacidad de impacto.

Plan de marketing de guerrilla

Vayamos al grano y empecemos a trabajar en los 5 pasos de nuestro plan de marketing de guerrilla 🙂 Puedes seguir sus 5 distintas fases en la infografía. Agradezco a Venngage su elaboración mediante su práctica herramienta para hacer infografías. Por cierto, nuestra colaboración puntual ha sido una buena práctica de marketing de guerrilla, ya que hemos establecido un intercambio que nos beneficia a ambos, sin que hubiera dinero de por medio.

Veamos ahora más en detalle los 5 pasos para hacer marketing de guerrilla.

1. Identifica tu Buyer Persona

El punto de partida y la condición básica e imprescindible para hacer cualquier tipo de marketing es tener claro a quién nos dirigimos.

¿Quién es tu cliente? ¿Cuáles son sus motivaciones, sus dolores (pains), sus necesidades?

La Buyer Persona es una representación semi real del arquetipo de cliente – con su historia y sus características concretas-. La herramienta más utilizada para llegar a trazar el prototipo de la persona que compraría y consumiría nuestros productos o servicios es el mapa de empatía. Por supuesto podemos dirigirnos a más de un segmento de clientes – como se ejemplifica en la imagen -. En este caso, tendremos varias Buyer Persona y llevaremos a cabo estrategias de marketing diferenciadas (un marketing mix para cada segmento).

2. Detecta los Touch Points de comunicación

Para llevar a cabo cualquier estrategia de comunicación, es necesario identificar los puntos de contactos (touch points) entre nuestra marca y nuestra buyer persona. Podemos comunicar a través de canales tradicionales de comunicación (anuncios en medios, buzoneo, promociones, relaciones públicas, etc.), pero también mediante la imagen de nuestra empresa -desde nuestro eslogan, web y material corporativo hasta la forma de contestar al teléfono-. Y por supuesto resulta determinante nuestra presencia digital, principalmente a través de las redes sociales, que permiten compartir contenidos y fomentan la interacción y la participación de nuestra comunidad.

Ahora bien, a raíz de esto, te propongo detectar los touch points entre tu marca y tu buyer persona, o sea los puntos de contacto para la comunicación hacia el cliente potencial de tu marca, negocio, empresa, a los que esté expuesto y en los que puedas interceptarlo.

La pregunta es: ¿A través de qué canales, medios, elementos que utiliza a diario tu buyer persona, puedes entrar en contacto con ella?

Un ejemplo práctico de touch points para la comunicación

Para que se entienda, voy a aplicármelo, en mi nuevo proyecto de asesoramiento experto para asesorías, hipotizando un día tipo (customer journey) en la vida de mi buyer persona.

Paco Martínez es un asesor contable de 40 años con despacho propio en el barrio de Tetuán en Madrid. Empieza su día con un poco de ejercicio, un buen desayuno y una primera revisión del correo electrónico y de las redes sociales de la empresa y personales (Linkedin, Facebook, Whatsapp, Twitter, Instagram). En el trayecto en coche a la oficina escucha la radio: música pop para animarse o noticias para estar al día. Una vez en su oficina, atiende llamadas de teléfono, visita páginas web del sector y estudia o tan solo ojea revistas en papel y online relacionadas con su profesión. También recoge cartas y folletos que han llegado a su buzón de correo (físico). Come en uno de los restaurantes al lado de su oficina y se entretiene con las redes sociales, su periódico preferido y la revista del barrio disponible en el bar, con la televisión de fondo. Por la tarde acude a un evento de una de las asociaciones profesionales a las que pertenece, que concluye con un networking entre los participantes. En otras ocasiones, acude al gimnasio y, más raramente, al cine. Suele pasar con amigos y familia las últimas horas del día, cena en familia, ratito de televisión y de lectura y a descansar.

¿Te das cuenta de todos los puntos de contacto para la comunicación sobre los que podría actuar para que mi cliente potencial me conozca?

Te invito a realizar el mismo ejercicio. Una vez identificada, validada y estudiada tu buyer persona, recorre su día a día y detecta los puntos de contacto para la comunicación de tu marca. Ahí es dónde podrás actuar para interceptarla.

3. Define los Objetivos Smart de tu plan de marketing de guerrilla

Tanto para tu plan de marketing  global, como para una campaña de comunicación específica, los objetivos deben presidir y marcar tus estrategias. ¿Qué quieres conseguir? De lo contrario, no sabrás si has llegado a la meta y desde luego, no vas a poder medir los avances.

Y es muy importante que los objetivos que te marques sean SMART, como se recoge en la imagen siguiente.

Para entendernos, «conseguir notoriedad» o «posicionarte como experto» no son objetivos SMART. Sí lo son: conseguir xx visitas a tu web; xx suscriptores a tu blog; xx facturación o xx incremento de facturación; xx nuevos clientes; xx incremento del ratio de fidelización, etc. Y siempre dentro de un tiempo límite y de forma realista. Todos estos objetivos se pueden medir.

4. Pon en marcha la Creatividad en tu plan de marketing de guerrilla

Llega el momento de actuar. Ya sabes a quién te diriges, dónde poder actuar para comunicar con tu target y lo que quieres conseguir. Ahora se trata de decidir qué y cómo comunicar y si consigues hacerlo de forma impactante, sorpresiva, que se recuerde y quizás incluso se viralice, mejor aún. La creatividad es un ingrediente fundamental en el marketing y la razón de ser del marketing de guerrilla.

Tampoco hace falta emplear el marketing de guerrilla en cada punto de contacto de comunicación en que tengas pensado actuar. Pero mira la diferencia…

En mi blog encontrarás muchos ejemplos de marketing de guerrilla online y offline y muchos más voy recogiendo y comentando. Se puede hacer marketing de guerrilla en cualquier elemento, en cualquier punto de contacto, en cualquier momento y practicamente puede hacerlo todo el mundo.

5. Mide y Monitoriza

Finalmente es necesario establecer métricas y herramientas de monitorización para comprobar la eficacia de nuestras estrategias y acciones. Debemos verificar periodicamente y de forma sistemática si estamos yendo por el buen camino hasta alcanzar nuestra meta.

Será conveniente elaborar un cuadro de mando con las principales métricas que consideres relevantes en relación con las acciones y los objetivos que te hayas propuesto (KPIs). Las métricas siempre tendrán que ser cuantificables (unidades físicas o monetarias). También será necesario calcular el ROI, relacionando la inversión realizada con los resultados obtenidos.

Espero que mi artículo te haya resultado de interés y mi propuesta de hacer un plan de marketing…de guerrilla, inspiradora. Aquí te dejo la infografía completa.

Si necesitas ayuda con tu Marketing o simplemente quieres profundizar en algunas de las ideas de este post, escríbeme a:  ayudandoaemprender@silviamazzoli.com

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